来源：证券时报
若要问你，街上哪类店铺称得上最神秘又最低调，估计大多数人都会回答“茶叶店”。我也是这么认为的。不论小区底商，还是人流量巨大的商业区当街店铺，茶叶店都是一种奇异的存在。远看门可罗雀，走进里头坐一天半天，也不多进来一个人。往往旁边店铺如流水转换，茶叶店坚挺依然，甚至还借机吞并，扩大规模。茶叶店的生意从何而来？
我有位做茶叶生意的朋友老杜，他家生意的模式，按流行的广告词，那是“全产业链”。从茶山到采摘、生产加工、包装、品牌再到销售一条龙覆盖。老杜自谦，说自家茶叶生意属于小打小闹，其实他家每年也能做一千多万的生意。老杜有批发零售门店，也有网络销售渠道，去年还开发了自家的APP。对他生意贡献最大的，却不是以上两种渠道。他告诉我，“老客户”才是他家生意的中流砥柱。街上那些茶叶店，他们的生意来源，亦是如此。所以，面上看起来冷冷清清无客上门的茶叶店，却能笑傲江湖。
茶叶店的生意看上去颇为稳固，是不是只需要怀揣梦想，就可以一头扎进去呢？老杜给我的答案是“否”。通常做茶叶的商人，多半是从自己的兴趣出发。他首先得是一个茶叶消费者，并且得成为一个懂得品茶的爱好者。积攒了足够多的茶叶知识，才有可能进入茶市，在浅水区试试水。茶叶市场，从老杜分享的经历来看，几乎每一步都有坑。早年间，老杜包下整座或几座茶山，只待采摘期一到，茶农按期交货。这种操作看似简单，潜藏的风险却不小。茶市火爆期，茶农不按约交货的事儿时有发生。有时候，明明老杜包下的茶山，茶农却将茶叶卖与他人，理由是对方收购价高些。即使没出这种岔子，茶农交的货，会把大树茶与小树茶混杂，老树茶与新树茶掺和。老杜只好换个玩法，不搞长期稳定承包，改成临时承包。临近采摘期，自己带人深入茶山，挨家访查，找到质量好的茶山，再开价收购。采摘的工人也临时聘用，按天干活，按天结算。到了生产加工环节，更不能放松，愈发睁大眼睛盯着。
茶市几天一个价。茶叶的产地、口味、品质决定茶叶档次，档次又直接影响价格。收货期几千元一斤，没等加工出来，山上的鲜叶一斤涨到上万，成品更是直指几万。如果一个下游的经销商在低价时拿货，在最高价时卖出，小小一箱茶叶带来的利润，将十分惊人。
老杜的“老客户”之说，难免让人联想到企事业单位团购业务。老杜直言，最近几年，政策原因，国家三令五申，于高端茶叶的请客送礼之道，至少在政府层面，数量减少。茶商们面对的高端茶叶客户，以自用或收藏为主。他的零售店铺常能遇到出手阔绰的客户，售价上万一斤的茶叶，客人眼皮子都不眨即告成交，有时候一买就两三斤。进茶叶店的消费者，通常不是闲来无事抱着猎奇心态进去闲逛，要么是家里茶叶喝完了，进去补点儿，要么就是去看看有没有新茶到货。一些住宅区经营茶叶的底商，其消费和购买群体相对稳定，这些都算作老客户。至于为什么会有老客户，原因就在于，茶叶消费者对品质的依赖与认定，与对茶商的认可高度合一。茶叶行业存在的壁垒由来已久，涉及产地、品种、口味甚至流行趋势，至于价格、品相等更是高度依赖于茶商个体。
我所住的社区，因为临近华为基地，茶商的经营之道也多了些与华为的适配度。比如，增加包房数量，将环境打造得更为清雅宜人，配置开会用的PPT投影仪等……目的只为吸引如华为等企业的商业消费客户。茶叶不仅是一种消费品，与茶相关的文化，早已渗入中国人的基因。有统计显示，中国有将近五亿茶叶消费者，而茶叶市场的整体运作和品牌化，与民间的消费能力并不匹配。老杜说，从前他们每年卖出去十几吨茶叶，从近两年开始，销量缩减为几吨。因为，品质化经营，是他们今后的方向。品质一般利润薄的茶叶，他无意继续经营，而将重心转移到中高端市场。老杜当然有他自己的考量。作为普通的茶叶消费者，我不希望额外花时间去学习、分辨、甄选茶叶，如何让我们快捷方便喝到一口真正的好茶，期待如老杜一般的茶商们，继续研究。
（作者系深圳自由撰稿人）
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