作者:记不住正态分布的蔷色
爱读书的心理咨询师
图片来源于网络
文/记不住正态分布的蔷色
在开始之前，我想先问你一个问题：
背背佳，好记星，E人E本，钛金手机，以及这几年很火的小罐茶，他们之前有什么共同点呢？
貌似没啥共同点，背背佳是给孩子矫正驼背的，好记星是记单词的,E人E本是个PAD的，主打商务人士手写输入，而则是一款贵得要死，一看就跟普通人没啥关系的手机，小罐茶更不用说了，就是茶叶。
这几个东西之间能有啥联系呢，估计很多人想破头也想不出来。
那我们来揭晓答案吧。这五个知名度都很高，广告打得很高端的品牌是同一个人创建的。
他就是杜国楹，创建的品牌比自己有名的多的男人。
肯定有很多人好奇杜国楹是如何做出来这些看上去风马牛不相及的产品，而且每一个都能做得这么成功呢。
答案就在这本《详谈:杜国楹》中，这本书是得到APP总编辑李翔对杜国楹的访谈，在这本书中，杜国楹解码了自己的创业历程，有成功的案例，也有负债累累的失败。当然少不了大众对他的争议，认为他是通过营销在“收割”用户，也就是说割用户的韭菜。
如果一个产品割韭菜能割成功算是一种本事，那五个产品都能割成功，那就是可以封神的人物了。
今天我们不谈争议，只谈杜国楹自己总结的产品方法论，那就是“倒做”，简单地说，就是从用户的需求和场景出发，一步一步倒着往回推，推倒到产品的设计、开发，供应链的组织，以及应该拥有的核心能力。
我们以杜国楹做小罐茶的过程来说明“倒做”的产品方法论的逻辑。
首先，寻找用户需求的痛点或者是困惑。也就一个人在喝茶的时候，面对林林总总的各种茶叶，不知道如何去做选择，也不知道知道为什么有的茶非常的便宜，比如超市里十几块一包的茶叶，有的茶贵的要死（原谅我知识浅薄，又不喝茶，举不出例子来）。总的来说，面对五花八门，价格不一的茶叶，不知道怎么选。像我，索性就不喝了。但有些场合，比如商务招待，茶叶是必备的。杜国楹就以此为切入点，帮助这些人解决商务场合的用茶难题，这也反映在小罐茶的广告语中：“贵客到，小罐茶”。
有了需求痛点和场景，接下里就是倒推产品的包装和设计。要求设计师做出一次一泡，且手不能碰到茶叶的包装设计，就像下面这样的，撕开包装，直接用，手不会碰到茶叶，而且一人一罐，显得更加的尊贵。
接下里就是产品了，杜国楹认为：产品是1，营销是0。毕竟没有好的产品，再好的包装在切入用户的需求痛点，都是白扯。这一回，杜国楹选择了8位大师级的制茶式，6大茶类的8位制茶大师，作为茶叶的品质证明。到这里，质量过硬且贴心贴肺的产品就出来了，对于商务招待来说，茶叶是中国名茶，工艺是大师级的，包装小巧尊贵，完全满足了商务招待的逼格，卖得火也就不足为奇了。当市场开始接纳这个产品之后，杜国楹继续倒推上游供应链工厂的建立，在黄山建立了制茶基地。一个完整的产业链就形成那个了。在西奥多·莱维特的《营销短视症》一文中，作者提到：“一个行业的所有活动都是满足客户需求的过程，而不是生产产品的过程，这一观点对所有商业人士都至关重要。首先要关心的是如何让客户满意，然后再倒推到产品制造；通过这种产品，客户可以得到部分满意。而这些产品是如何制造的，客户并不关心，因此制造、加工等具体形式不能被视为行业的关键部分。最后，行业再倒推到寻找制造产品所需的原材料。”可以说，杜国楹就是通过这样的倒推来做出了一个又一个爆款的产品。你可以说他是营销割韭菜，但他的产品确实满足了目标用户的需求，解决了他们的痛点和困惑。比如，最开始背背佳的矫正孩子的坐姿防止驼背，对于父母来说，这绝对是刚需。其实不论做什么产品，都是为了满足用户的某种需求。满足了用户的需求，用户才会心甘情愿地把钱掏出来。这种满足可以说是实物的，比如一顿美味的饭菜，也可能是心理的，比如给孩子报个顶级名师的辅导班，孩子将来考入北清指日可待。可以说所有的产品都是为了满足用户的需求，有的简单粗暴是刚需，而更多的在激烈的产品竞争中，就需要花点心思了。比如，中国茶叶那么多，很多是属于原产地标识，比如武夷山大红袍，但具体那个品牌好。不知道，可能是做茶的也没有品牌意识。而小罐茶通过精准的满足需求，成了产业品牌的一个异类。你可能不知道它到底是红茶还是绿茶，但你知道，如果有商务招待，选它准没错。对他来说，这就够了。还是杜国楹的那句话，产品是1，营销是0。这本《详谈:杜国楹》既是杜国楹的连续创业史，也从中窥出了做一款爆款产品的方法论。千变万化不离其宗：满足用户的需求，从需求倒推产品，每一个点都去考虑用户的需求，这样的产品才有市场。由得到APP总编辑李翔访谈的系列书籍《详谈》，听影响时代的杰出人物，讲述成功路上的方法，经验，失败和教训。迄今出版的访谈对象有，链接创始人左晖，赶集网毛豆新车瓜子二手车创始人杨浩涌，原美团联合创始人沈鹏，BOSS直聘创始人赵鹏，新荣记创始人张勇，《人潮汹涌》导演饶晓志等人，一手访谈，切中要害，坦诚而充满信任，在这些访谈中，可以窥见时代价值创作者的高瞻远瞩。——END——
作者：记不住正态分布的蔷色，爱读书爱学习的全职妈妈，经常又佛又丧，偶尔积极上进的心理咨询师，世界和我爱着你。部分图片来自网络，版权归原作者所有，如有版权问题请及时与我联系处理。原创作品，未经授权不得转载。
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