今年7月，瑞幸推出了小鹿茶系列产品，随后不到两个月，就宣布将其作为独立品牌运营，并推出新零售合伙人模式，加速全国布局。
瑞幸咖啡首席运营官刘剑表示，小鹿茶将与瑞幸咖啡形成互补，侧重于休闲场景和二三四线城市。
瑞幸咖啡的故事还没讲完，瑞幸又急切地抛出另外一个。在瑞幸咖啡还未证明其盈利能力的情况下，瑞幸这波操作引发了许多人“割韭菜”的担忧：“如果能赚钱，为什么不自己做？”
那么小鹿茶到底是不是割韭菜？套路是什么？
01
定位下沉市场，
价格靠补贴
张强家乡河南，11月份，他的小鹿茶加盟店开始营业。目前，店里共有4个人，作为老板，他也亲自在店里经营。
河南的漯河，信阳、周口也已经有小鹿茶加盟店开业。这些三四线的城市，正符合瑞幸对小鹿茶的定位。
由于小规模经营、缺乏强大品牌、加盟品牌监管不足、缺乏高质量的产品供给和高效的供应链运营效率，三四线城市的茶饮消费需求还远未被满足。而这，正是“小鹿茶”想要抓住的机遇。
为了突出其品牌定位，小鹿茶与瑞幸在产品上做了区分。瑞幸咖啡门店侧重咖啡，小鹿茶门店则既销售全系列大师咖啡产品，也开发新的茶饮类产品单独售卖，茶饮品类从10余种扩充至超30种。
不过，带奶盖的芝士茶系列只在瑞幸咖啡卖，而在小鹿茶则换成了成本和价格更低的玛奇朵。
张强认为，这样的产品差异对于加盟店来说是个坑。因为芝士茶是小鹿茶里最好喝的产品。
对此，小鹿茶的招商顾问表示，芝士茶系列的原料成本更高，不适合小鹿茶定位。毕竟是两个不同的品牌，还是要有一些差异性。
很明显，为了下沉，小鹿茶在产品定位上做了下调。但是，与其他奶茶品牌相比，其产品价位仍然更高。
目前小鹿茶App上的茶饮价格在21元至27元之间，如果按照充二增一优惠算，其单品价在14元至18元之间。加上不时发放的5折券、3.8折券，其单品价才能与其他品牌相当。
而与大量存在的山寨品牌相比，则更没有优势，因为通常它们的奶茶种类更多，奶茶杯更大，价格也更便宜。
这样的定价将小鹿茶逼上一条补贴、打折的路。尽管这给自己留了把价格涨回来的退路，但对于在下沉市场认知度并不高的小鹿茶来说，无疑是一种劣势。
在不同级别的市场，瑞幸咖啡的品牌认知差异明显。据国盛证券数据，截至今年6月25日，瑞幸在一线和新一线城市分别开出了家、家门店，而在三线城市只有4家。
而相比之下，沪上阿姨、Coco都可、一点点、蜜雪冰城等奶茶品牌早已攻城略地，最新数据显示，沪上阿姨多家、一点点超过多家，Coco都可全国门店数超过家，而蜜雪冰门店数则超过了家。
在资金并不充裕的情况下，为了快速获取市场份额，小鹿茶采取了免加盟费的新零售合伙人模式
02
0成本做合伙人
实则是割韭菜
瑞幸coo刘剑表示：“我们不收取加盟费，还会与合伙人共同开拓市场，给予合伙人发展新客户的补贴，共担风险。”
很多人一说到加盟、创业、合作，就想着怎么大赚一笔，只有真正的明白人才会去想：自己究竟需要同等付出什么。“新零售合伙人”究竟需要付出什么？打开详细的招募政策来看“没有加盟费”。但是要5万保证金，15万设备费，加上6-8万的装修费。算下来“入伙费”约等于30万，还不包括门店租金、水电、人工费，并不比加盟普通奶茶品牌来的便宜。除此之外瑞幸还有声明：为了给合伙人提供全域流量支持，所有合伙人必须接受统一的数字化运营管理。什么意思？所有合伙人要无条件支持瑞幸通用的低折优惠券等活动政策。所有订单只能通过瑞幸或小鹿茶APP，不能线下下单不能私自接单。所有原料要从瑞幸进货，店铺实际销量与实际进货不符要罚钱（因为你有可能背着他们接私单了）简单来说：你来投资开店，我做门店运营。前端后端我来把控，所有决策权也在我。那么合伙人怎么赚钱？答案是：从门店利润中抽成。由于完全的线上运营和统一管理，流水全在瑞幸系统后台，合伙人按月提现。怎么提？每个月的毛利超过2万后，经瑞幸按一定比例分成后，再扣除门店租金、人员工资、水电杂费之后，才是合伙人赚到手的钱。按瑞幸理想预估：如果每天卖出杯小鹿茶，每杯13元的客单价和50%的毛利，合伙人月毛利大约在元，扣除其它成本，三四个月便可回本。这就是资本的狡猾之处，凡事只给你美好预期，其它问题一概不谈。小鹿茶定位二三四线城市，别说是杯小鹿茶了，就是每天实现杯的出杯量也很困难了。再加上前文所讲诸多品牌早已经在二三线城市圈地扎根，并且无论是价格还是品质都很一般，销量应该更少。有人说，不用加盟费，不赚钱不抽成，瑞幸良心了。但，若是赚不到钱，合伙人贴进去的也是实实在在的装修费、材料费、保证金。
对于投资加盟商，尤其可悲的是，不管加盟商经营结果是什么，由于业务都是App下单，即所有客户都全部稳稳的拿在了瑞幸咖啡手里，万一小鹿茶不好卖，投资加盟商想让门店转型，重新做个其他业务都没有机会！
运营割一笔，原料设备割一笔，保证金割一笔，流量抽成再赚一笔。你赚不赚不重要，重要的是他们不仅赚了，而且合伙人们开的店，无形中给他们打了很多广告，看上去是合伙人，其实更像是在瑞幸咖啡业务增长乏力、一线市场饱和的压力驱使下，抛给资本市场的又一个噱头和故事。03
经营现状：
排队都是优惠券补贴来的
小鹿茶在每周二、四、六三天，都会在北京和厦门展开招商会，若有投资意向后，现场可以进行面试和资质评估。
据说，每场招商会仅限人参与，每场都爆满，如今参与需要先打电话预约。
这也不得不感叹，小鹿茶讲故事、画大饼对于中国大部分创业者确实有效。
实地考察杭州首店，选址是还是非常好的，附近正是办公楼和学校。因此工作日的中午便有络绎不绝的人流进入。
高峰时候，10多平米的店内站满了10多人，屋外桌椅区还有客人在等候取餐。店内一共3个店员忙碌的工作着，不时还要安抚催单的客人。
一个客人已经催了两遍了。平时提前20分钟点总能搞定，而这次他已经快等了半小时了。店员告诉他，他之前有两个大单，一个点了10杯，另一个点了16杯。
除了附近公司团购之外，还有一个可能，他们可能是受“买10赠10”的福利吸引。下载小鹿茶APP后，页面上不仅有小鹿茶饮品，而且还有大师咖啡、轻食、坚果。一杯27元的啵啵牛乳黑糖奶茶，使用1.8元折扣券后，便只要不到5元。
这位客人告诉记者，他是附近大学的学生，小鹿茶的味道在他看来挺不错了，不过若是没有优惠券，他可能会犹豫——毕竟附近可选择的奶茶品牌太多了。
呈相同观点的人不在少数。身边不少朋友都反映，没有优惠券连瑞幸咖啡都不会点。
因此，发放优惠和福利不失为一个前期拓客好方法，不过，补贴还会持续多久？
今年一月份，瑞幸咖啡创始人、CEO钱治亚表示“未来3-5年持续补贴，暂时不考虑盈利问题”。
瑞幸可以不赚钱，毕竟不断开出的加盟门店的用户数据都在APP上，不断沉淀的用户数据可以帮助其在资本市场上不断堆高估值，但是他的那些合伙人呢？
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来源
优闲狐茶饮、新零售智库、我有嘉宾
整编
餐饮O2O—小贝
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